Loss leader

Hvad er en loss leader?

En loss leader er et produkt, du bevidst sælger til eller under kostpris for at tiltrække kunder, som derefter køber andre varer med højere margin. Selve tabsproduktet tjener ikke penge – logikken er, at det stærke tilbud skaffer nye kunder og løfter den samlede ordre. Du måler derfor ikke succesen på produktets egen margin, men på ordrens og kundens samlede dækningsbidrag.

Hvorfor er en loss leader vigtig?

Et skarpt indgangstilbud kan hæve din konverteringsrate og din gennemsnitlige ordreværdi, fordi kunder, der lander for at hente det billige produkt, ofte lægger profitable varer i kurven. Bemærk dog, at den tabte margin reelt er en del af din anskaffelsesomkostning – tilbuddet er ikke gratis, selvom annoncen konverterer bedre. Vær også opmærksom på, at salg under kostpris er reguleret i visse lande (bl.a. EU-regler om predatory pricing og minimumsavance-love i flere amerikanske stater).

Typiske brugssituationer

• Startprodukt eller prøvestørrelse solgt billigt for at få førstegangskøbere ind.
• Samlepakker, hvor et tabsgivende ankerprodukt trækker mere profitable varer med.
• Sæson- og lagerrydning, hvor et enkelt hero-produkt driver trafik til fuldpris-sortimentet.
• Abonnements- eller genkøbsvarer, hvor den første ordre gives billigt for langsigtet kundeværdi.

Shopify-perspektiv

I Shopify kan du udføre strategien med automatiske rabatter, rabatkoder eller en bundle-app. Hold øje med den reelle indtjening ved at trække vareforbrug og gebyrer fra i din analyse frem for at se på omsætning alene. Byg gerne krydssalg og opsalg ind i produktsiden og checkout, så det billige ankerprodukt faktisk fører til en større kurv – ellers taber du bare margin uden gevinst.