Produto Gancho

O que é um produto gancho?

Um produto gancho (loss leader) é um produto que vende deliberadamente ao preço de custo ou abaixo dele para atrair clientes que depois compram outros artigos com margens mais elevadas. O próprio artigo vendido com prejuízo não gera lucro — a lógica é que uma oferta atraente capta novos clientes e aumenta o pedido geral. Portanto, o sucesso não é julgado pela margem própria desse produto, mas sim pelo contribution margin (margem de contribuição) total do pedido e do cliente.

Por que um produto gancho é importante?

Uma oferta de entrada atraente pode aumentar a sua taxa de conversão e o seu average order value (valor médio do pedido), pois os compradores que visitam a loja para adquirir o produto barato muitas vezes adicionam artigos lucrativos ao carrinho. Tenha em mente, no entanto, que a margem que abdica é, na verdade, parte do seu custo de aquisição — a oferta não é gratuita, mesmo quando o anúncio converte melhor. Note também que a venda abaixo do custo é regulada em algumas jurisdições (por exemplo, as regras da UE sobre preços predatórios e leis de margem mínima em vários estados dos EUA).

Casos de uso comuns

• Produto inicial ou tamanho de teste vendido de forma barata para atrair compradores pela primeira vez.
• Bundles (pacotes) onde um produto de ancoragem que gera prejuízo atrai artigos mais lucrativos junto com ele.
• Liquidação sazonal ou de stock onde um único produto em destaque direciona tráfego para a gama de produtos com preço normal.
• Artigos de subscrição ou compras recorrentes onde o primeiro pedido tem um preço baixo focado no valor do cliente a longo prazo.

Perspetiva do Shopify

No Shopify, pode executar esta estratégia com descontos automáticos, códigos de desconto ou uma aplicação de pacotes (bundles). Monitorize os ganhos reais subtraindo o custo dos produtos e as taxas na sua análise, em vez de olhar apenas para as receitas. Integre vendas cruzadas (cross-sell) e vendas adicionais (upsell) na página do produto e no checkout para que o produto âncora barato realmente resulte num carrinho de compras maior — caso contrário, estará apenas a abdicar de margem sem receber nada em troca.