Churn-Rate
Die Churn-Rate ist der Anteil der Kunden oder Abonnenten, die in einem Zeitraum abwandern, berechnet als verlorene Kunden geteilt durch Anfangskunden.
Was ist die Churn-Rate?
Die Churn-Rate (Abwanderungsquote) ist der Anteil der Kunden oder Abonnenten, die in einem bestimmten Zeitraum aufhören zu kaufen oder ihr Abonnement kündigen. Sie wird in der Regel berechnet, indem man die verlorenen Kunden durch die Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums teilt und mit 100 multipliziert. Churn ist das direkte Gegenteil der Retention-Rate (Kundenbindungsquote): Für dieselbe Kohorte summieren sich die beiden Zahlen auf genau 100%. Über die reine Abwanderung von Kunden hinaus erfassen Teams häufig den Umsatz-Churn (MRR-Churn), der Kunden nach ihrem Wert gewichtet – der Verlust einiger weniger großer Abonnenten kann dem Umsatz mehr schaden als viele kleine Kündigungen, und Expansionsumsätze können diesen Wert sogar negativ werden lassen.
Warum ist die Churn-Rate wichtig?
Die Abwanderungsquote bestimmt, wie lange ein Kunde bleibt und damit auch seinen Customer Lifetime Value. Einen bestehenden Kunden zu binden ist meist weitaus günstiger, als einen neuen zu gewinnen. Eine niedrige Churn-Rate verbessert daher sowohl die Amortisation Ihrer Kundenakquisitionskosten als auch Ihren Gesamtgewinn. Ein Shop mit hoher Abwanderung muss ständig neue Kunden kaufen, um nur auf der Stelle zu treten.
Häufige Anwendungsfälle
- Abo-Boxen und Nachbestellungen. Verfolgen Sie den monatlichen Churn, um zu sehen, wie viele Abonnenten nach der 1., 2. und 3. Lieferung kündigen.
- Umsatz-Churn vs. Kunden-Churn. Trennen Sie beide Werte, um festzustellen, ob es sich um Kunden mit hohem Wert handelt, die abwandern.
- Kohortenanalyse. Vergleichen Sie die Abwanderung von Kunden, die über eine Kampagne, einen Rabatt oder zum vollen Preis gewonnen wurden.
- Shops ohne Abonnement. Ohne Kündigungsereignis wird die Abwanderung oft über die Wiederkaufsrate oder Inaktivität über ein festes Zeitfenster (z. B. 365 Tage) geschätzt.
Shopify-Perspektive
Shopify meldet Abonnement-Abwanderungen nicht nativ. Die hauseigene App Shopify Subscriptions wickelt die Abonnements selbst ab, tiefergehende Churn- und MRR-Berichte stammen jedoch meist von Drittanbieter-Apps wie Recharge oder Appstle – oder aus maßgeschneiderten Analysen. Bei normalen Shops ohne Abo können Sie den Churn in den Shopify-Analysen näherungsweise über den Anteil wiederkehrender Kunden und Phasen der Inaktivität bestimmen.