Producto Gancho

¿Qué es un producto gancho?

Un producto gancho (loss leader) es un producto que vendes deliberadamente al coste o por debajo del mismo para atraer clientes que luego comprarán otros artículos con márgenes más altos. El producto con pérdidas en sí no genera dinero; la lógica es que una oferta atractiva capta nuevos clientes y eleva el pedido general. Por lo tanto, el éxito no se juzga por el propio margen de ese producto, sino por el contribution margin (margen de contribución) total del pedido y del cliente.

¿Por qué es importante un producto gancho?

Una oferta de entrada atractiva puede aumentar tu tasa de conversión y tu average order value (valor medio del pedido), ya que los compradores que acuden para adquirir el producto barato a menudo añaden artículos rentables al carrito. Ten en cuenta, sin embargo, que el margen al que renuncias forma parte de tu coste de adquisición: la oferta no es gratuita, incluso si el anuncio convierte mejor. Ten en cuenta también que la venta por debajo del coste está regulada en algunas jurisdicciones (por ejemplo, las normas de la UE sobre precios predatorios y las leyes de margen mínimo en varios estados de EE. UU.).

Casos de uso comunes

• Producto de inicio o tamaño de prueba vendido a bajo precio para atraer a compradores primerizos.
• Bundles (paquetes de productos) donde un producto de anclaje con pérdidas atrae a otros artículos más rentables.
• Liquidación de temporada o de stock donde un único producto estrella atrae tráfico hacia la gama de productos a precio completo.
• Artículos de suscripción o de compra recurrente donde el primer pedido tiene un precio bajo para el valor del cliente a largo plazo.

Perspectiva de Shopify

En Shopify, puedes ejecutar esta estrategia con descuentos automáticos, códigos de descuento o una aplicación de paquetes (bundles). Realiza un seguimiento de las ganancias reales restando el coste de los bienes y las tarifas en tu análisis en lugar de observar únicamente los ingresos. Integra la venta cruzada (cross-sell) y la venta adicional (upsell) en la página del producto y en el proceso de pago para que el producto gancho barato realmente conduzca a un carrito de compra más grande; de lo contrario, solo estarás regalando margen sin recibir nada a cambio.