Lockvogelangebot

Was ist ein Lockvogelangebot?

Ein Lockvogelangebot (Loss Leader) ist ein Produkt, das Sie bewusst zum oder unter dem Selbstkostenpreis verkaufen, um Kunden anzulocken, die dann andere Produkte mit einer höheren Marge kaufen. Das Verlustprodukt selbst bringt kein Geld ein – die Logik dahinter ist, dass ein starkes Angebot neue Kunden gewinnt und den gesamten Bestellwert steigert. Sie beurteilen den Erfolg also nicht nach der Marge dieses Produkts selbst, sondern nach dem gesamten contribution margin (Deckungsbeitrag) des Auftrags und des Kunden.

Warum ist ein Lockvogelangebot wichtig?

Ein attraktives Einstiegsangebot kann Ihre Konversionsrate und Ihren average order value (durchschnittlichen Bestellwert) steigern, da Käufer, die auf Ihre Seite kommen, um das günstige Produkt zu ergattern, oft gewinnbringende Artikel in den Warenkorb legen. Denken Sie jedoch daran, dass die Marge, die Sie aufgeben, in Wirklichkeit Teil Ihrer Akquisitionskosten ist – das Angebot ist nicht kostenlos, selbst wenn die Anzeige besser konvertiert. Beachten Sie auch, dass das Verkaufen unter Einstandspreis in einigen Rechtsordnungen reguliert ist (z. B. EU-Regeln gegen Kampfpreispolitik und Gesetze zur Mindestspanne in mehreren US-Bundesstaaten).

Häufige Anwendungsfälle

• Einstiegsprodukt oder Testgröße, das billig verkauft wird, um Erstkäufer zu gewinnen.
• Bundles (Produktbündel), bei denen ein Verlust bringendes Ankerprodukt rentablere Artikel mit sich zieht.
• Saison- oder Lagerbereinigung, bei der ein einziges Hero-Produkt den Traffic auf das Vollpreissortiment lenkt.
• Abonnement- oder Nachkaufartikel, bei denen die erste Bestellung niedrig bepreist ist, um einen langfristigen Kundenwert zu erzielen.

Shopify-Perspektive

In Shopify können Sie diese Strategie mit automatischen Rabatten, Rabattcodes oder einer Bundle-App umsetzen. Verfolgen Sie die tatsächlichen Gewinne, indem Sie die Kosten für verkaufte Waren und Gebühren in Ihrer Analyse abziehen, anstatt nur den Umsatz zu betrachten. Integrieren Sie Cross-Selling (Querverkauf) und Upselling (Zusatzverkauf) in die Produktseite und den Checkout, sodass das günstige Ankerprodukt tatsächlich zu einem größeren Warenkorb führt – andernfalls verschenken Sie nur Marge, ohne eine Gegenleistung zu erhalten.