Valor del ciclo de vida del cliente

¿Qué es el valor del ciclo de vida del cliente?

El valor del ciclo de vida del cliente (CLV o LTV) es el valor total, generalmente ingresos o margen de contribución, que se espera que genere un solo cliente a lo largo de toda la relación con su tienda. Un modelo simple es average order value × purchase frequency × average customer lifespan (valor promedio del pedido × frecuencia de compra × vida útil promedio del cliente). Si desea una cifra de ganancias en lugar de ingresos, multiplíquela por su margen bruto para medir lo que realmente llega al resultado final.

¿Por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente?

El CLV le indica lo que vale un cliente a lo largo del tiempo, no solo en la primera compra. Eso es fundamental porque establece el límite de lo que puede pagar para adquirir un cliente. Una relación LTV:CAC de alrededor de 3:1 se cita ampliamente como un punto de referencia saludable en el comercio electrónico. Una vez que conoce su CLV, puede ofertar de manera más agresiva en anuncios para clientes que se quedan con usted, en lugar de optimizar a ciegas para la primera venta más barata.

Casos de uso comunes

• Establecer un presupuesto realista de adquisición de clientes basado en la relación LTV:CAC.
• Segmentar a los clientes por valor esperado para que los clientes VIP reciban ofertas especiales y ventajas de fidelidad.
• Evaluar si los modelos de suscripción o de compra repetida pueden aumentar la frecuencia de compra y, por tanto, el CLV.
• Priorizar los esfuerzos para reducir la tasa de abandono, ya que la retención suele ser más barata que la adquisición.
• Calcular cuándo un cliente alcanza el punto de equilibrio frente a sus costos de adquisición.

Perspectiva de Shopify

Shopify Analytics muestra la tasa de repetición de compra y las cohortes de clientes, y bajo los segmentos de clientes puede filtrar por un nivel de gasto previsto (alto, medio, bajo). Utilice los segmentos para dirigir flujos de correo electrónico y anuncios hacia sus clientes más valiosos. Para un cálculo del CLV más preciso, con margen y horizonte temporal, la mayoría de las tiendas exportan datos a través de informes o una aplicación de análisis en lugar de depender de una sola cifra predeterminada.