Prodotto Civetta

Cos’è un prodotto civetta?

Un prodotto civetta (loss leader) è un articolo che vendi deliberatamente al prezzo di costo o sottocosto per attirare clienti che poi acquisteranno altri articoli a margine più elevato. L’articolo a perdita in sé non genera profitti — il principio è che un’offerta forte attiri nuovi clienti e aumenti il valore dell’ordine complessivo. Pertanto, il successo non viene valutato sul margine del prodotto stesso, ma sul contribution margin (margine di contribuzione) totale dell’ordine e del cliente.

Perché un prodotto civetta è importante?

Un’offerta d’ingresso vantaggiosa può aumentare il tasso di conversione e l’average order value (valore medio dell’ordine), poiché gli utenti che arrivano sul sito per acquistare l’articolo economico spesso aggiungono prodotti redditizi al carrello. Tieni a mente, tuttavia, che il margine a cui rinunci è in realtà parte del tuo costo di acquisizione — l’offerta non è gratuita, anche quando l’annuncio converte meglio. Nota inoltre che la vendita sottocosto è regolamentata in alcune giurisdizioni (ad esempio, le norme dell’UE sui prezzi predatori e le leggi sul ricarico minimo in diversi Stati degli USA).

Casi d’uso comuni

• Prodotto iniziale o formato prova venduto a prezzo ridotto per attirare i clienti che acquistano per la prima volta.
• Bundles (pacchetti) in cui un prodotto civetta fa da traino per prodotti più redditizi.
• Liquidazione stagionale o di magazzino in cui un singolo prodotto di punta attira traffico verso l’assortimento a prezzo pieno.
• Abbonamenti o prodotti ad acquisto ripetuto in cui il primo ordine ha un prezzo basso per creare valore del cliente a lungo termine.

Prospettiva Shopify

Su Shopify puoi implementare questa strategia con sconti automatici, codici sconto o un’app per la creazione di pacchetti (bundles). Monitora i guadagni reali sottraendo il costo dei beni e le commissioni nella tua analisi, invece di guardare solo alle entrate. Integra elementi di cross-selling (vendita incrociata) e upselling (vendita aggiuntiva) nella pagina del prodotto e nel checkout in modo che l’articolo civetta economico porti effettivamente a un carrello più grande — altrimenti, finirai solo per regalare margine senza ottenere nulla in cambio.