Lockvogelproduct

Wat is een lockvogelproduct?

Een lockvogelproduct (loss leader) is een product dat u bewust tegen of onder de kostprijs verkoopt om klanten aan te trekken die vervolgens andere artikelen met een hogere marge kopen. Het verlieslatende artikel zelf levert geen geld op – de logica is dat een sterk aanbod nieuwe klanten aantrekt en de totale bestelling verhoogt. U beoordeelt het succes dus niet op de eigen marge van dat product, maar op de totale contribution margin (dekkingsbijdrage) van de bestelling en de klant.

Waarom is een lockvogelproduct belangrijk?

Een scherp instapaanbod kan uw conversiepercentage en uw average order value (gemiddelde bestelwaarde) verhogen, omdat winkelende bezoekers die binnenkomen voor het goedkope product vaak winstgevende artikelen aan hun winkelwagen toevoegen. Houd er echter rekening mee dat de marge die u opgeeft in feite deel uitmaakt van uw acquisitiekosten – het aanbod is niet gratis, zelfs niet als de advertentie beter converteert. Houd er ook rekening mee dat verkopen onder de kostprijs in sommige rechtsgebieden is gereguleerd (bijv. EU-regels voor roofprijzen en wetten op minimale winstmarges in verschillende Amerikaanse staten).

Veelvoorkomende scenario’s

• Instapproduct of proefformaat goedkoop verkocht om nieuwe kopers aan te trekken.
• Bundles (bundels) waarbij een verlieslatend ankerproduct winstgevendere artikelen met zich meesleept.
• Seizoensgebonden of voorraadopruiming waarbij één hero-product verkeer naar het assortiment met de normale prijs leidt.
• Abonnementen of herhalingsaankopen waarbij de eerste bestelling laag geprijsd is voor de langetermijnwaarde van de klant.

Shopify-perspectief

In Shopify kunt u deze strategie uitvoeren met automatische kortingen, kortingscodes of een bundel-app. Volg de werkelijke inkomsten door de kosten van de verkochte goederen en transactiekosten in uw analyse af te trekken, in plaats van alleen naar de omzet te kijken. Bouw cross-selling en upselling in de productpagina en checkout in, zodat het goedkope ankerproduct daadwerkelijk leidt tot een grotere winkelwagen – anders geeft u alleen maar marge weg zonder dat er iets tegenover staat.