Förlustledare

Vad är en förlustledare?

En förlustledare är en produkt du medvetet säljer till eller under kostnad för att locka kunder som sedan köper andra produkter med högre marginal. Förlustprodukten i sig tjänar inga pengar – logiken är att det starka erbjudandet tar in nya kunder och höjer den totala ordern. Du mäter därför inte framgång på produktens egen marginal, utan på det totala täckningsbidraget av beställningen och kunden.

Varför är en förlustledare viktig?

Ett skarpt inträdeserbjudande kan höja din konverteringsfrekvens och ditt Genomsnittliga ordervärde eftersom kunder som landar för att hämta den billiga produkten ofta lägger till lönsamma varor i kundvagnen. Observera dock att den förlorade marginalen faktiskt är en del av din anskaffningskostnad – erbjudandet är inte gratis, även om annonsen konverterar bättre. Tänk också på att försäljning under självkostnadspris är reglerad i vissa länder (inklusive EU-regler om underprissättning och lagar om minimivinst i flera amerikanska delstater).

Typiska användningssituationer

• Startprodukt eller provstorlek säljs billigt för att få in förstagångsköpare.
• Insamlingspaket, där en förlustbringande ankarprodukt drar med sig mer lönsamma föremål.
• Säsongs- och lageravveckling, där en enda hjälteprodukt driver trafik till hela prisklassen.
• Prenumerations- eller återköpsvaror där första beställningen ges billigt för långsiktigt kundvärde.

Shopify-perspektiv

I Shopify kan du utföra strategin med automatiska rabatter, rabattkoder eller en paketapp. Håll ett öga på verkliga intäkter genom att dra av produktförbrukning och avgifter i din analys istället för att bara titta på intäkterna. Bygg gärna in korsförsäljning och merförsäljning i produktsidan och kassan, så att den billiga ankarprodukten faktiskt leder till en större korg – annars tappar du bara marginal utan vinst.