Funnel (Trichter)
Ein Funnel beschreibt die Schritte, die ein Kunde von der Aufmerksamkeit bis zum Kauf durchläuft, um zu erkennen, wo die meisten Abbrüche stattfinden.
Was ist ein Funnel?
Ein Funnel – auch Verkaufstrichter oder Conversion-Funnel genannt – beschreibt die Schritte, die ein potenzieller Kunde vom ersten Kontakt bis zum Kauf durchläuft. Er wird als Trichter (Funnel) bezeichnet, da sich die Anzahl der Besucher bei jedem Schritt verringert: Viele landen auf der Seite, weniger legen Produkte in den Warenkorb und noch weniger schließen den Kauf ab. Das Modell wird oft in den oberen, mittleren und unteren Bereich unterteilt (TOFU/MOFU/BOFU), was Aufmerksamkeit (Awareness), Abwägung (Consideration) und Entscheidung (Decision) entspricht.
Warum ist ein Funnel wichtig?
Ein Funnel macht sichtbar, wo auf der Customer Journey Sie die meisten Personen verlieren. Anstatt zu raten, können Sie die Abbrüche Schritt für Schritt messen und die Optimierung priorisieren, die die größte Lücke schließt. Wenn aus 100 Besuchern 3 Käufe werden, zeigt Ihnen der Funnel, ob das Problem auf der Produktseite, im Warenkorb oder im Checkout selbst liegt. Das ist der Kern der Conversion-Optimierung: den schwächsten Schritt finden, ihn beheben und den Effekt messen.
Typische Anwendungsfälle
- Messen von Abbrüchen: Erfassung von Sitzungen → In den Warenkorb gelegt → Checkout erreicht → Kauf abgeschlossen, um den größten Verlustpunkt zu finden.
- Reduzierung von Warenkorbabbrüchen: Der Abbruch am Ende des Funnels ist oft am größten, mit durchschnittlichen Warenkorbabruchraten von etwa 70 %.
- Kampagnenaufbau: Botschaften und Angebote an die obere, mittlere und untere Phase anpassen, anstatt kalten Besuchern direkt etwas verkaufen zu wollen.
- Priorisierung von CRO-Tests: Die Zahlen des Funnels nutzen, um zu entscheiden, welchen Schritt ein Split-Test zuerst anvisieren sollte.
Shopify-Perspektive
Die integrierten Analysen von Shopify enthalten einen Bericht zur „Conversion-Rate des Onlineshops“, der den Funnel als Sitzungen → In den Warenkorb gelegt → Checkout erreicht → Kauf abgeschlossen darstellt. Nutzen Sie diesen Bericht, um zu sehen, wo Kunden abbrechen, bevor Sie in Apps oder ein Redesign investieren. Beachten Sie, dass der Checkout das Ende des Funnels ist und bei Standard-Tarifen gesperrt ist; tiefere Anpassungen erfolgen über Checkout Extensibility und erforderten in der Vergangenheit Shopify Plus.